PG电子官方网站金融营销案例doc”营销案例解析第一章深圳发展银行:“池融资一、深发展银行“池融资”金融产品推出背景(一)中小出口企业融资难中小企业在我国经济中占有十分重要的地位，不仅占到了我国企业总数的90%以上，而且创造了进出口总额的69%，对我国经济发展的起到了至关重要的作用。然而，中小企业融资难的问题一直未得到有效解决。特别是进入08年上半年之后，随着货币政策从紧、原材料价格上涨、人民币持续升值、国外经济环境突变，中小企业融资问题日渐严峻，特别是出口型中小企业的资金压力更大。与此同时，中小出口型企业的海外应由账款居高不下。来自商务部的统计数据显示，目前我国企业的海外应收账款余额超过1000亿美元，并以每年150亿美元的速度在增长。据悉，我国企业应收账款总量已经占到了企业总资产30%左右，远高于发达国家20%的水平。此外，我国企业海外应收账款的周期也很长，除了上市公司，应收账款回收期平均为90-120天，是欧美企业的3-4倍。而且，在这些巨额的应收账款中，绝大多数来自中小出口型企业。如何通过服务使中小型出口企业盘活应收账款、加速资金流通，成为金融行业创新的重要课题。尽管，近年来国场上的这种贸易融资方式，一般只针对单笔应收账款。这使得很多出口业务量零碎、分散的中小企业，很难通过这一渠道申请额度较大的。据了解，目前国内中小出口企业单笔出口单据金额平均不到8万美元。这些单笔出口单据金额平均不到8万美元的中小出口企业，银行提供的以解决赊销为主的保理、出口信用险融资产品门槛太高，而且多数企业缺乏银行认可的抵押担保手段，融资十分困难。这就形成了一个巨大的细分融资市场，重要的是，这些企业保有良好结算纪录的现金回流，而且，他们的应收账款余额一般都能够保证在相对稳定的余额之上，这就为开发一种新融资通道提供了条件。与此同时，当前国际贸易市场竞争日渐深化，贸易结算方式加剧由信用证结算转向赊销。尽管，赊销是中小出口企业应对竞争不得已的选择，然而目前全球采购已形成了买方市场，非信用证结算方式成为了国际贸易的主流方式，在欧美一些国家和地区，信用证在贸易结算中的使用率只占10,左右，主要原因是国际市场出口商品竞争异常激烈，买方越来越倾向选择一些对自己有利的支付方式，赊销、托收等结算方式日益盛行。这种情况下产生的大量应收账款占压资金，无疑极大地增加了中小出口企业的压力。在此背景下，如果银行能够将这些出口企业零散的多笔应收账款集合起来，纳入一个应收账款池中，然后按池内余额提供一定比例的短期融资便利，银行则以应收账款回款作为还款保障，则将为中小出口企业提供一种全新的融资通道，从而能够大大缓解中小出口企业的融资难题。(三)深发展对贸易融资进行积极创新作为国内首家明确提出全行公司业务“面向中小企业”、“面向贸易融资”，大力发展供应链金融的商业银行，深发展通过对广东和华东数百家企业调查后发现，中小出口企业多数相对稳定地与5间，但收款及时，平均收汇率在95%以上，出口核销率基本都达到100%，现金流质量很好。由于这些出口中小企业现金回流较好，应收账款能够保持在一个相对稳定的余额上，针对这些特点，在进行了认真调研之后，深发展银行推出了一种全新的贸易融资方式――出口应收账款池融资产品。作为供应链金融衍生出的创新产品，出口应收账款池融资业务的推出将使深发展在贸易融资领域更加专业、细化，转型之路更加清晰。同时，为便利中小出口企业更好地把握商机，深发展还特意对出口应收账款池融资的资金使用方式作了灵活处理，一次性核定额度后，企业既可以一次提走，也可以分批次支取。正是通过金融创新盘活这些应收账款，为银行和企业双方提供了生长、发展新的空间。在出口应收账款池融资产品取得成功之后，深发展银行又相继推出了出口退税池融资、国而节约了资金闲臵财务成本。更科学的是，深发展与银行作应收账款融资不同，他们设定了很灵活的融资支取方式，可以一次性支取，可以分批使用，随时申请随时使用，而另一方面，如果企业需要，融资期限还可以不受单笔应收账款期限限制，时效性也很高，财务人员填写一份申请书，半天之内就可以收到了贷(二)出口退税池与传统的“出口退税账户托管”相比，“出口退税池融资业务”手续更简便。深发展根据国税局盖章确认的“出口退税申报证明单据”原件计算出应退未退税款的累计余额，只要企业将此累积成“池”的出口退税款质押给银行，深发展即可向出口企业提供，而不再审核企业单笔出口、增值税专用、出口报关单和收汇核销单等单据。另外，“出口退税池融资业务”还具有高效率、高额度、低成本的特点，出口企业可以实现额度内当日申请，当日即可用款，并可依据企业需要灵活安排资金，选择提前还款，节约财务成本，而最高可达出口退税“池”余额9成的融资额度，更大大缓解了资金占用压力，同时更加快企业的资金流动速度，为企业获得新竞争优势。(三)国内保理池“国内保理池融资”是针对从事国内贸易中小企业的应收账款融资产品，该产品适合于交易记录良好且应收账款余额相对稳定的中小企业。企业可将一个或多个不同买方、不同期限和金额的应收账款转让给深发展，即可从深发展获得融资支持，从而解决企业应收账款分散、发生频繁、期限不一、账务管理困难、融资受限等问题。与进出口企业从事国际贸易相比，注重国内贸易的中小企业背负的应收账款压力更加沉重，“国内保理池融资”便是应用出口应收账款池融资模式，盘活国内业务的滞押账款，对解决传统中小企业国内贸易融资难题，意义更加深远。“国内保理池融资”业务不仅为中小企业提供了便利的融资通道，还兼顾内地小企业财务管理能力不足的现状，为企业提供帐务管理和对账服务，该产品循环融资的优势能为中小企业资金链提供长期呵护。只要应收账款持续保持在一定余额之上，企业就可在深发展银行核定的授信额度内获得较长期限的融资，且融资金额、期限可超过单笔应收账款的金额、期限。(四)出口池“出口池融资”是专为出口客户集中、单笔交易金额较大的企业推出的“出口应收账款池融资”升级版。它适合长期向较为集中(两个或更多)的国外固定买家出口货物、出口收汇记录良好且保有相对稳定的应收账款余额的、出口规模较大的企业。企业可将连续、多笔应收账款汇聚成出口“池”，整体转让给深发展，即可从深发展获得高达“池”总量80%的融资支持。“出口池融资”产品提高了对融资主体的准入门槛，但放松了池融资对“买家数量与单笔应收账款最高限额”的结构要求，这样一来，更多的企业就可以享受到免抵押、免担保的融资便利PG电子官方网站。(五)票据池“票据池融资”则支持大型企业集团的票据结算、融资与理财，具体操作方式是，企业将商业汇票质押背书给深发展，作为企业授信和(或)第三方企业授信的担保，可获得票据池质押授信融资。在累计最高质押票据金额下，通过引入透支或短期便利，实现集团票据资金集中使用，以及单个企业票据资金期限、金额的灵活转换;同时企业也可将将商业汇票转让给深发展，获得票据池买断授信融资，深发展承诺向企业支付对价，企业凭此承诺不仅可以随时向深发展支取价金，支取价金的形式灵活多样，而且可以同时减少资产负债表上应收票据和应付票据金额，优 化财务报表。 除了融资成数高，票据池融资业务最大的好处在于流动性强、手续简、效率 高，十分适合企业的经营节奏。客户收到票据后交割给深发展，根据协议，深发展 代理客户录入、核对信息、查询查复、到期托收PG电子官方网站，客户需用资金就直接去银行办 理，手续简单，当天申请当天就可以出账用款。客户也不需匹配授信期限与票据到 期日，票据托收回款不足以支付到期授信时，银行自动为客户透支。票据托收遭到 拒付时，银行主动通知客户，客户只需补充新的票据或通过网银补充保证金即可。 近几年，“票据”结算已悄然成为上下游贸易伙伴之间的主要结算方式，小小 票据，即可结算还可融资，并且一定程度上代表了开票公司的品牌信用。但对于一 些规模较大的企业来说，大量的票据结算也为企业的资金链带来了巨大压力。如: 赊销收到下游的票据期限长，采购时上游给予信用期限短，上游不愿意接受背书; 赊销收到票据期限短，采购时可以获得上游更长信用期，背书给上游损失资金利息 收入;收到的票据金额小、笔数多、过于零散，难以背书转让给强势上游;原料采购 主要是进口，需要开立信用证，但是销售主要在国 却是大量票据等等。以前企业多以票据贴现以解决部分短期流动资金缺口，一单一单办理，需要就 办。但去年信贷政策紧缩以来，贴现迅速成了“紧俏”商品PG电子官方网站，单笔贴现必须等待查 复时间，而且贴现利率节节上升，甚至超过同期短期利率，贴现成本让企业 吃不消。 深发展票据池融资业务在融资还款方面也有独创性的设计，当票据托收回款 时，如透支或未到期，企业可选择提前还款，若当时“票据池”和保证金余额 超出授信申请金额，也可选择将超出部分转出使用，可大大节约公司的财务成本。 三、“池融资”金融产品的营销概况 (一)首推出口应收账款池融资产品 针对目前银行对出口贸易提供的融资品种较少或授信条件较高，特别是赊销项 下几乎无法融资，中小型出口企业融资难的现状，2007 月10日深发展银行 ”融资产品，着力于解决出口企业在率先推出了针对中小企业出口应收账款的 延期付款项下的融资需求，为目前收汇风险最高的赊销结算出口企业提供了量身定做的融资渠道。 此产品是针对那些相对固定地为国外多个买家出口货物，交易频繁、笔数多、 单笔交易金额又很小、过往交易记录良好的出口企业，仅凭其贸易形成的零散应收 账款集合成“池”，并整体转让给深发展，其即可从该行获得，而无需额外提 供抵押和担保。 该业务创造性地推出“池融资”的概念，无需企业提供担保或抵押，突破了单 笔应收账款的金额和期限限制，根据企业赊销、托收和信用证结算所形成的应收账 款的总额给予一定比例的融资，可根据企业实际需要批量或分次提供，期 限不必对应单笔应收账款账期，根据企业经营循环周期确定，能够达到充分利用企 业出口资源、有效降低融资成本的效果。 (二)创新推出出口退税池融资产品 2007 月14日，深发展银行在国内首次推出“出口退税池融资”业务新 品。这是该行继前期推出“出口应收账款池融资”产品后，在“供应链贸易融资” 方面推出的又一新品。 据深发展银行介绍，只要是经营规范，在金融、海关、税务、外汇管理等方面记录良好的出口企业，在深发展开立出口退税专用账户之后，仅凭累积形成的应退 未退出口退税款质押给深发展，即可获得融资，最高融资额度可达9 成，且无需额 外提供抵押、担保，也无需交纳保证金。 出口退税池融资无需额外的抵押、担保，企业根据“出口退税申报单据”累计 形成的“池”金额核定融资额，突破了单笔退税回款期限限制，融资期限最长可达 到半年，企业并可依据需要灵活安排资金，选择提前还款，节约财务成本。最高可 达出口退税“池”余额9 成的融资额度，并将大大缓解企业资金占用压力，加快企 业资金流动速度。 (三)全面推广池融资产品 继07 年推出“出口应收账款池融资”和“出口退税池融资”之后，2008 月22日，深发展银行整合了“池融资”金融服务品牌之后，在全国开始推广五大 核心“池”产品。深发展银行宣布，已正式向各地企业推广出口池融资、票据 池融资和国 相对收益较高，同时还可带动中间业务、零售业务发展。再有，贸易融资被确定为该行着力运用的业务模式。它对深发展的意义在于:贸易融资的高流动性 和短期性，符合深发展资产负债结构的特点，其重复性又有利于形成银企之间长 期、稳定的合作关系;淡化财务分析和准入控制，强调操作控制，适应中小企业主 体资质偏低的特点;实施资金流和物流的控制，有利于风险的动态把握;以与贸易周 期相匹配的短期融资为主，规避企业经营稳定性弱的特点。 显而易见，该业务模式的选择是与深发展的自身特点和客户定位相辅相成的。 同时，有鉴于该行早在2000 年就开始对贸易融资进行积极尝试，较同行而言具备