PG电子我国商业银行个人金融产品特点及营销策略分析我国商业银行个人金融产品特点及营销策略分析【摘要】改革开放以来，我国居民财富水平显著提高，个人和家庭逐渐成为社会财富的主体，个人银行业务已经成为各商业银行利润的主要增长点。本文详细分析我国商业银行个人金融产品的特点及营销过程中存在的问题，结合科研和工作经验，就商业银行个人金融产品营销策略进行了深入研究，为逐步提升金融产品营销工作质量作出力所能及的奉献。【关键词】商业银行；金融产品；金融产品营销1.引言改革开放以来，我国居民财富水平显著提高。全国城镇居民人均可支配收入从1978年的343元提高到21810元，城乡居民储蓄存款余额从1985年的0.15万亿元提高到2022年的82.67万亿，个人和家庭逐渐成为社会财富的主体。商业银行个人金融产品是商业银行在经营中按客户对象划分出的、专门以个人或家庭为效劳对象的业务，是对居民个人或家庭提供的金融产品和金融效劳的总称。具体来说，是指金融企业以个人金融市场为导向，对广阔的个人客户以人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择最有利可图的目标市场，设计出“适宜的〞个人金融产品和效劳，然后运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需要和的过程中实现自身利益目标。商业银行个人金融产品营销工作不仅是银行获得利润的需要更是其培育优质客户、加快产品创新、扩大市场份额的重要途径，对于商业银行未来的开展具有重要的意义和作用。2.商业银行个人金融产品的特点目前我国商业银行已经销售的个人金融产品主要包括准货币市场基金类型产品、结构性存款、固定收益组合理财产品等，其主要特点如下所示：2.1无形性银行业属于效劳业的范畴，其产品在交付客户使用之前没有具体的形态，客户只有在使用过程中，根据产品的功能和银行效劳的优劣来评判其好坏。因此PG电子，将无形产品有形化是商业银行个人金融产品营销的重要策略之一，商业银行可通过效劳环境、设备和金融工具等手段来实现个人金融产品生产与包装的实体性内容使产品有形化。2.2相互关联性商业银行的特性决定了其各类个人金融产品或效劳之间的特殊关系和相互派生的特质。商业银行在进行个人金融产品营销策划时往往较关注各种产品之间的相互关联，努力推行产品组合营销策略，这样既为银行自身的“存量产品〞寻找广阔销路，也为客户提供了系统化的产品和效劳。2.3同质性商业银行个人金融产品的同质性是指不同银行提供的同一类型的产品在功能上根本是相同的。如近年来各大商业银行纷纷推出的双币种贷记卡，除了产品名称的差异外几乎没有区别，都是一卡双币种，均具有透支、免息期、约定还钦、委托购汇、境外紧急效劳、24小时免费客户等功能。2.4可分性和组合性个人金融产品功能的同质性，决定了其产品的可分性。如多家银行都在经营个人住房，客户可以到不同的银行获得。而客户的多样化需求促使银行想方设法尽量为一个客户提供满足特定的多种需求的产品组合。因此，单一产品的质量或创新已缺乏以应对银行同业间的剧烈竞争，如何为客户提供有吸引力的产品组合，提高产品组合的质量，创造产品组合的竞争优势，成为商业银行个人金融产品营销、创新的重要内容。2.5增值性一般产品在使用过程中会逐渐消耗直到完全报废，而银行个人金融产品却能为客户带来比购置产品本身更大的价值。例如，储蓄存款给客户带来利息的直接盈利，使存入银行的资金增值；个人住房、个人汽车那么是使客户在获得资金后，提前享受某种便利与幸福。3.我国商业银行个人金融产品营销中存在的问题近几年随着“客户关系管理〞理念的引入，我国商业银行个人金融产品营销水平有了很大提高，主要表现在营销意识逐步增强，经营方式正在向以客户为中心转变，创新的步伐明显加快，营销手段和分销渠道渐趋多样化。但是由于国内商业银行真正开展金融产品营销工作的时间不长，符合社会市场需求的营销体系和营销机制还没有建立健全，金融产品营销工作还存在很多缺乏之处，主要表现为以下几个方面：3.1个人金融产品营销理念落后，营销渠道不舒畅首先国内商业银行还没有从战略角度上重视对从业人员进行营销理念的培养和营销文化的培育，员工还处于方案经济的思维定势当中，没有形成与企业目标一致的营销理念和营销意识。尽管商业银行提出了“以客户为中心〞的经营理念，但是很多银行营业机构对个人金融产品营销工作并不重视，也不能组织有效的营销活动。其次国内商业银行在方案经济体制下形成的经营模式仍然存在，以“产品为中心〞的部门设置和相互独立的营销渠道使得立体化的金融产品销售渠道很难建立，有效的金融产品营销工作很难顺利开展。3.2个人金融产品趋同性和恶性竞争加剧我国商业银行长期采用无差异营销策略，用一种产品、一种营销手段满足所有的市场需求。由于缺乏深入的市场调研和市场细分，导致产品没有方法准确定位，竞争策略针对性不强，所推出的产品与市场需求、客户需求严重脱节。而且金融产品的易模仿性强，使得各商业银行的个人金融产品在业务功能、市场定位和客户群体等方面大致相同，缺乏特色，银行竞争异常剧烈，变相提高了经营本钱，降低了银行实际收益水平。3.3营销策略技术含量低造成高投入低回报目前国内商业银行推行的金融产品营销策略技术含量低造成高投入低回报的现象，主要表达在：开展市场营销的投入、产出分析流于形式，对营销要到达的盈利没有明确目标；在营销对象上仅限于熟悉的客户，很少主动约访陌生客户；促销方式一般都是发放宣传单、挂横幅、做广告等方式，方法单一且不注重营销效果，对客户的金融消费引导不够；产品上不注重组合营销中间业务、理财业务、电子银行业务等银行产品；营销宣传不注重后续工作和客户反响，不能有效稳固客户群。3.4组织机构及考核机制滞后无法有效调动营销员积极性各商业银行机构设置仍然是按照传统的以产品为中心的模式建立，很多业务手续繁琐、过程冗长，客户一笔业务要反复奔波于几个部门，很容易产生反感。同一银行不同分支机构往往针对同一个优质客户展开剧烈争夺，营销力量相互抵消。此外绩效考评方式与营销目标不匹配，无法调动营销人员营销的积极性，甚至使营销人员背离营销目标等问题都是造成商业银行个人金融业务开展迟滞的重要原因。4.商业银行个人金融产品营销对策研究根据我国商业银行个人金融产品特点以及营销过程中出现的种种问题PG电子，笔者认为改善商业银行个人金融产品营销现状，提升金融产品营销业绩应从以下几个方面入手：4.1建立事业部制组织结构事业部制，就是按照企业所经营的事业，包括按产品、按地区、按顾客〔市场〕等来划分部门，设立假设干事业部。商业银行应以个人金融产品为依据，将相关的个人金融产品研究开发、销售、核算PG电子、考核、人员管理等部门结合成一个相对独立的单位；将营业务网点、个贷中心、理财中心、电子银行等产品销售效劳渠道纳入统一管理，实施个人金融产品整体营销策略。4.2加快个人金融产品创新的步伐个人金融产品创新是商业银行提高竞争力的利器，具体应采取以下措施：首先，要实施“客户之声〞工程，准确了解客户的需求，进行有效的产品创新；其次，要学习国外银行产品效劳创新的经验。国外商业银行零售业务开展较早较成熟，在产品与效劳创新方面有值得借鉴 的地方；再次，要加大对产品研发力量的投入，尽快培养自己的研发团队。自主产品的研发 与创新是商业银行产品创新的核心竞争力，目前，国内商业银行这方面的人才普遍缺乏，尤 其是海外创新产品研发力量薄弱，应尽快加强核心团队的建设。 4.3 加强客户经理队伍的建设与培养 要在营业网点建立以专职客户经理为核心，以客户经理为补充的个人客户经理队伍。通过强 化培训加快提升个人客户经理队伍的素质和效劳能力，逐步打造出一支当地同业一流的个人 客户经理队伍，要建立大堂经理、高柜柜员、客户经理〔金融理财师〕、理财团队为一体的 分层营销体系。 4.4 完善绩效考评体系发挥鼓励作用。 国有商业银行的绩效考评行政色彩较浓，没有真正表达以效益为中心的经营理念。完善绩效 考评体系，主要表达在一方面考核鼓励工资政策要对个人金融产品综合营销情况考核，逐渐 淡化单一产品的买单考核；另一方面要为个人客户经理提供职务晋升的渠道。通过金融产品 营销绩效考评机制的不断完善，充分调动全体员工的积极性，发挥鼓励的重要作用。 4.5 加大IT 对前台营销的支持作用。 我国商业银行 对前台营销的支持作用较弱，不能提供有效的客户信息及交易记录，商业银行应加大系统的开发与应用，加大对现有海量个人客户数据的分析与应用，逐步完善对有 价值的客户信息的搜集，为营销金融产品夯实根底。 5.总结 个人金融产品营销不仅是商业银行获得利润的源泉，也是商业银行开拓市场、培育优质客户 群体、获得更大的市场份额的重要途径。笔者搜集整理了大量的相关材料，试图从商业银行 个人金融产品的特点入手，详细分析银行金融产品营销过程中出现的诸多问题，结合实际工 作经验提出五点解决方法，希望能为完善商业银行金融产品营销工作作出力所能及的奉献。 参考文献 祝孔海.我国个人金融市场的营销策略分析[J].企业天地,2022,05. 肖绪峰.我国商业银行市场营销的难点与对策[J].中国金融家网,2022,05.